PEMBUKAAN KANTOR CABANG / PERWAKILAN BARU
SEBERAPA PENTING BAGI PERUSAHAAN ASURANSI
Di era persaingan bisnis yang
sangat tinggi saat ini, pembukaan kantor cabang dan perwakilan khususnya di
dunia asuransi menjadi salah satu startegi untuk menyerap pendapat premi di market. Dalam pembukaan Kantor Cabang
dan perwakilan tersebut ada yang berdasarkan analisa pasar yang mendalam dengan
mempertimbangkan potensi-potensi premi yang belum tergarap, namun ada pula yang
hanya bermodalkan Nekat dengan asumsi
banyak cabang/perwakilan maka banyak pendapatan premi tanpa memperhatikan
kecukupan dan kecakapan SDM serta produk yang bersaing.
Sejatinya dalam mencapai target
premi ada tiga hal yang harus diperhatikan pemimpin perusahaan asuransi, antara
lain ;
1. Perbaikan target pasar. Segmen pasar yang menjadi target
harus jelas apakah segmen bawah,
menengah, atau atas, atau ketiganya. Dari
target segmen pasar itu perlu dicermati mayoritas pemegang polis ada di segmen
mana. Hal ini untuk memperjelas posisi perusahaan di market.
Pperlu menjadi catatan adalah
saat ini yang berkembang pesat adalah kelas menengah. Diperkirakan, pendapatan
per kapita segmen ini pada tahun 2020 nanti sebesar US$ 10.000. Hal ini tidak
sulit dicapai asalkan pertumbuhan
ekonomi kita selalu di atas 6% per tahun.
2. Dari sisi produk. Setelah segmen pasarnya jelas, maka
produk yang dibuat harus mendukung segmen yang disasar. Prinsipnya, siapa pun
butuh perlindungan asuransi, mulai dari bayi dalam kandungan hingga usia
pensiun sekitar 55 tahun.
Agar bisa mengembangkan produk-produk
yang kreatif maka dibutuhkan human capital yang bisa merancang produk
secara baik. Merancang produk asuransi itu cukup unik. Seperti menciptakan kue,
kalau kue tersebut tidak laku maka harus membikin lagi kue yang baru. Itu
dilakukan terus secara berkelanjutan. Jadi aspeknya adalah melihat kebutuhan
pasar.
3. Pengembangan dan perbaikan distribusi channel.
Seperti melakukan upgrade pengetahuan para marketing /agen asuransi. Marketing
/ agen ini juga butuh penyegaran dalam berjualan. Marketing / agen harus
disesuaikan dengan target pasar baik secara usia maupun pendidikan. Pengetahuan
marketing/agen tentang produk asuransi yang di jual pun harus mumpuni agar
tujuan perusahaan dapat tercapai.
Selain itu, agar bisa memasarkan
produk ke orang yang pendapatannya rendah tidak sama dengan memasarkan produk
ke orang yang pendapatannya menengah dan tinggi. Jadi, kita membutuhkan marketing/
agen yang bisa diarahkan dan cocok untuk di tiga segmen pendapatan itu.
Bisa juga, nanti, ada marketing/ agen yang khusus
menyasar segmen tertentu. Kalau melihat di kalangan perbankan, customer
service yang melayani nasabah prioritas pasti berbeda dengan customer
service yang melayani nasabah biasa.
Namun, ada perbedaan antara perbankan
dan asuransi. Orang membawa uang ke bank untuk dititipkan ke cabang dengan
janji bisa diambil kapan saja, sehingga dia bisa bertransaksi kapan saja.
Itulah pentingnya cabang bagi perbankan.
Berbeda dengan asuransi,
nasabahnya menaruh uang ke perusahaan asuransi lalu menerima polis dan
dijanjikan akan dibayarkan jika terjadi sesuatu terhadap nasabah dalam jangka
waktu tertentu. Artinya, sistem distribusi channel-nya berbeda.
Asuransi juga tidak ada transaksi harian, yang ada pembayaran premi secara
bulanan, bahkan tahunan.
Kesimpulannya, peranan cabang
bagi perusahaan asuransi itu tidak besar. Dengan jumlah cabang/perwakilan yang
banyak bisa menjadi suatu keunggulan. Tapi, bisa juga menjadi kelemahan karena
itu merupakan cost yang harus ditanggung. Keberadaan Cabang/perwakilan
harus terus di evaluasi oleh perusahaan.
Terkait channel distribution,
perusahaan asuransi dapat pula bekerja sama dengan beberapa bank untuk
pembayaran premi. Pemegang polis bisa membayarkan preminya melalui bank. Perlu
juga memikirkan pengembangkan sistem teknologi informasi agar mempermudah
proses pelayanan dan penjualan.
Untuk melakukan berbagai program
tadi, tentu membutuhkan dukungan finansial yang tidak sedikit, sehingga
membutuhkan perencanaan yang matang dan mendalam.
